W jaki sposób Wasze międzynarodowe działania różnią się od tych na naszym rynku? Tomasz Dudek: Przede wszystkim rynki zagraniczne różnią się zwyczajami konsumentów, które są ugruntowane np. historią lub przyzwyczajeniami. Akurat w świecie łazienki te nawyki są bardzo mocno zakorzenione i trudno jest je zmienić. Ale nie jest to niemożliwe. Przykładem może być rynek niemiecki, gdzie w kategorii brodzików prysznicowych oraz wanien „złotym standardem” do niedawna były produkty ze stali emaliowanej. Natomiast stopniowo, m.in. dzięki naszym działaniom, na popularności zyskuje konglomerat mineralny. To oczywiście wymaga bardzo dużych nakładów pracy. Przede wszystkim tej oddolnej, w terenie, której głównym celem jest przekonanie instalatorów do naszego materiału. Ponieważ na rynku niemieckim to instalator jest głównym dystrybutorem produktów łazienkowych. Dokładnie. Dlatego w Niemczech posiadamy najbardziej rozbudowaną sieć wsparcia sprzedażowego. Mamy ludzi, którzy pracują z klientem i szkolą instalatorów. Regularnie zapraszamy ich też w kilkunastoosobowych grupach na szkolenia do nas – do firmy. Pokazujemy im proces produkcyjny, uczymy jak się z tymi produktami obchodzić, jakie są ich zalety – w odniesieniu do wyrobów, które znają i stosują od lat. Tą drogą budujemy zaufanie do produktu i staramy się przebić mur przyzwyczajeń, budowany przez dekady. Udowodnić, że niekoniecznie rozwiązania, które oni znają muszą być najlepsze. A to bardzo trudne zadanie. A jak jest w innych krajach? Generalnie poziom znajomości naszego materiału jest bardzo zróżnicowany – w zależności od kraju. Nawet na bliskich sobie geograficznie rynkach może być całkowicie odmienny. W Niemczech świadomość ta rośnie dopiero od kilku lat. Ale na przykład już w Hiszpanii jest bardzo rozwinięta. Od wielu lat konglomerat mineralny jest tam numerem jeden w przypadku brodzików. W takich przypadkach z klientem pracujemy inaczej. Konkurujemy dobrym designem, cenami produktów. Przeważnie nie musimy już tłumaczyć zalet materiału, tylko wyjaśniamy dlaczego akurat nasz produkt jest lepszy od konkurencji. Czy wobec tych zróżnicowanych potrzeb poszczególnych rynków, również w różny sposób budujecie swoją międzynarodową sieć dystrybucji? Jesteśmy firmą stricte B2B. Na każdym z rynków, na którym jesteśmy obecni, pracujemy tylko z dużymi graczami. Ma to swoje konsekwencje. Przykładowo sieci marketów budowlanych, również niemieckie, sprzedają produkty przede wszystkim tanio. Są nastawione na zupełnie innego klienta niż np. w Polsce. U nas w sklepach Leroy Merlin lub Castorama, ekspozycja poświęcona kuchni czy łazience prezentuje się bardzo dobrze. Klient może zrobić tam projekt, w czym pomoże mu doradca. To nie jest wcale standardem w innych krajach. W Niemczech sieci DIY są o wieBudujemy zaufanie do produktu Firma Marmite, która należy do europejskiego holdingu The Engineered Stone Group, z powodzeniem operuje na międzynarodowych rynkach. Tomasz Dudek, Group Product Manager wMarmite mówi o tym, jak Spółka ta działa za granicą i które z rynków są z jej perspektywy najbardziej rozwojowe. 56 Rozmawiała: Anna Raducha-Romanowicz Tomasz Dudek, Group Product Manager, Marmite Stan branży
RkJQdWJsaXNoZXIy MTI4OTM2MQ==