owości płytkowe rządzą się swoimi prawami. Wielu producentów podąża za aktualnym nurtem i proponuje produkty podobne do siebie. Doskonałym przykładem są płytki typu calacatta. Popularny ostatnio wśród konsumentów wzór spowodował, iż prawie każda fabryka ma produkty tego typu w swojej ofercie. – W takiej sytuacji o tym, co wybierzemy do sprzedaży w naszym salonie decyduje relacja z danym producentem, a także atrakcyjne warunki zakupowe. Dzięki temu możemy zaproponować naszemu klientowi atrakcyjny produkt, odpowiadający jego oczekiwaniom, w zachęcającej cenie – mówi Joanna Mysiewicz, manager produktu płytki ceramiczne w firmie Servitor. Przedstawiciele branży sprzedażowej wspominają, że często słyszą od swoich klientów zdanie typu: „nie wiem czy to jest to, co mi się podoba, ale wiem, że jeśli to macie i pokazujecie, to znaczy, że to jest dobre i w trendzie”. – Sam dystrybutor nie wybiera płytek – zaznacza Adam Rożko, właściciel firmy Refleks. – To producenci, poprzez swoje ekspozycje w salonach łazienkowych wymuszają na dystrybutorach ich wdrażanie, często wywierając presję na zakupy nowości. To producenci, poprzez swoje siły sprzedażowe i marketingowe „wybierają” co się będzie sprzedawało i jaki asortyment powinien posiadać dystrybutor – dodaje. Ważnym czynnikiem jest więc znajomość produktu i „dobre oko” managera produktu, bo w końcu to on będzie decydował o wprowadzeniu danego produktu na salony i stany magazynowe. – Od jego wyborów zależy, czy produkty będą się podobać nabywcom i cechować swoistą „handlowością” – sumuje Joanna Mysiewicz. Tempo zmian W przypadku sprzedaży płytki, kluczowym elementem jest doskonała logistyka i dostępność produktu. Producenci wdrażają coraz to nowe rodzaje płytek, nowe kolekcje, nowe koncepty, więc ilość pozycji asortymentowych rośnie w szybkim tempie. Przy tym liczba wycofywanych kolekcji jest niewielka. – Wzrost asortymentu jest wyższy niż odzwierciedla to sprzedaż, dlatego stany magazynowe dystrybutorów rosną, i dalej będą rosnąć, stawiając mniejsze hurtownie przed koniecznością podejmowania decyzji o tym, czy inwestować olbrzymie środki w magazyny i towar handlowy, czy też ograniczać dystrybucję do wyznaczonych producentów. Każdy z producentów wdraża nowe kolekcje, co wynika z oczekiwań inwestorów i rynku, z potrzeby nieustającego rozwoju oraz skracającego się cyklu życia produktów. Według mojej opinii, tempo zmian w oczekiwaniach polskich klientów jest znacznie szybsze niż np. w krajach zachodnich, gdzie nie ma aż tak dużego nacisku na zmiany asortymentowe – analizuje Adam Rożko. Właściciel marki Refleks, wskazuje na jeszcze jeden ważny element tej układanki. Mianowicie, dystrybucja płytek jest kosztowna i koszty logistyki rosną szybciej niż w przypadku innego asortymentu wyposażenia wnętrz, co wynika z coraz większych formatów płytek. – Dystrybutorzy muszą dostosowywać się do tych zmian i szukać optymalizacji kosztowych w procesach sprzedażowych skracając do minimum koszty płytki 21 N Efektywne eksponowanie Najlepszą formą ekspozycji są boksy, stanowiące odzwierciedlenie łazienki, bądź innego pomieszczenia. Niestety pozostają one dość trudne i drogie wmontażu i demontażu, dlatego ich odświeżanie następuje tylko kilka razy w ciągu roku. Prostszą metodą jest wystawienie ekspozytorówmobilnych. Obecnie każdy producent płytkowy ma w swojej ofercie kilka typów ekspozytorów, które można wstawić na salon. Od szaf, w których wymienia się plansze, do małych ekspozytorów gdzie pokazana jest jedna kolekcja. Ta forma, szczególnie wmniejszymwydaniu, jest z reguły prostsza wmontażu i może w bardzo dobry sposób wzbogacić ekspozycje, zajmując przy tym niewiele miejsca. Bardzo pomocną formą ekspozycji są również biblioteki. Tu szybkość zmian jest błyskawiczna, wystarczy bowiem wymienić płytkę. Pozwala to również klientowi na większą dynamikę i elastyczność, może on np. przemieszczać się z taką płytką po salonie i dokonywać porównania jej oświetlenia. Kwestią przyszłości jest prezentacja produktów w postaci cyfrowej na ekranach tabletów lub komputerów. Joanna Mysiewicz, Servitor, manager produktu płytki ceramiczne Realizacja wnętrza MIKOŁAJSKAstudio, fot. Jakub Dziedzic
RkJQdWJsaXNoZXIy MTI4OTM2MQ==